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Entrevista a Ramón Albiol Director General de Marketing Site, editor de Seguros tv y Director de elEconomista Seguros

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

La verdad es que si tuviera que resumir mi trayectoria en el sector podría resumirse en un interesante viaje a través de todas las áreas de contacto con el cliente en todos los ramos disponibles en la actualidad. Desde mis comienzos he tenido la suerte de poder trabajar todos los productos de particulares y empresas así como los diferentes canales de comercialización según han ido surgiendo, o los hemos ido creando. Y tanto en empresas nacionales como multinacionales.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Sin ninguna duda la orientación al cliente y la digitalización. Son dos asignaturas que no se pueden convalidar, hablando en términos académicos, y que dejaran fuera a empresas y mediadores que no asuman la transformación a tiempo.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente y la omnicanalidad, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Muchas entidades están trabajando seria e intensamente en ambos temas, pero aun hay mucho por hacer, este aspecto es como la selección natural en la vida real, marcará la diferencia entre sobrevivir y desaparecer. Lo que es relevante es que los consumidores de los próximos años son nativos digitales y están dispuestos a comprar seguros a cualquier canal que se lo ofrezca, sea o no asegurador. Esto marcará un antes y un después en el sector.

NB21. ¿Qué opinión te merecen los procesos de integración de corredurías de seguros? ¿En qué benefician al cliente final?

Es innegable que el tamaño es muy importante en los mercados globales, pero no es la única estrategia. Lo único que favorece al cliente es todo aquello que esté orientado a prestar un servicio excelente, por cualquier medio disponible y en el momento que el cliente lo necesite. Si la concentración de corredores tiene como resultado distribuidores de seguros con esos objetivos perfecto.

En cualquier caso no es muy razonable que existan corredurías que ni siquieran mantiene a su propietario con los ingresos que generan.

NB21. ¿Cómo crees que será la correduría de seguros del futuro?

Ante todo profesionales. Tengo el referente, por experiencia en trabajar con entidades de esa nacionalidad, de lo que los ingleses entienden por corredor de seguros y en ese sentido creo que es una imagen a poner en el objetivo de los corredores españoles. La creación de valor en las relaciones con el cliente viene originada por la obtención de coberturas adaptadas, precios ajustados que generen beneficios al sistema y sobre todo de un servicio excelente. Tienen que ser parte del proceso de creación de productos pensando en el cliente y en sintonía con “la fabrica”, que son las compañías y que deben contar con el corredor como profesional alineado con el negocio, y que no está solamente del lado de la comisión más alta posible.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

Parece obvio que sean los denominados riesgos masa, pero estoy convencido que los que destacarán en 10 o 15 años serán variaciones de los productos básicos actuales pero con condiciones de contratación muy vinculadas al uso que el cliente haga de sus bienes y con un alta vinculación tecnológica. No me veo capaz ahora mismo de enumerarlos. Seguro que nos sorprenderan las novedades y algunas de ellas vendrán de players que no son aseguradores.

Por otro lado parece inevitable que todo lo vinculado a las pensiones y el cuidado de personas mayores, dependencia, etc. tendrá un gran desarrollo en los próximos años. Es la ley del mercado.

NB21. Se ha dicho que la aplicación de Solvencia II forzará fusiones en el sector. ¿Está el sector asegurador español preparado? ¿Veremos fusiones en España?

Sin duda, está será la tercera o cuarta concentración en el sector, de hecho hemos pasado de las más de 500 entidades cuando comencé en seguros a la situación actual en la que el mercado está concentrado en la cabeza del ranking en 4 o 5 grandes grupos. Por suerte dos de ellos son españoles. Pero si seguirán las compras y fusiones, especialmente porque además fluye el dinero para ello en los ultimos meses.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una correduría de seguros?

Creo que el cliente tipo de una correduría es el que quiere que un profesional gestione sus riesgos, sin tener que preocuparse de las coberturas o los precios, y eso requiere de profesionalidad, dedicación y comunicación con el cliente. Todo ello es lo que muchos profesionales ya están haciendo, pero por desgracia no es la generalidad de la práctica habitual. Hay mucho por hacer.

Entrevista a Luis López Visús Director Comercial Territorial Centro-Noroeste en Zurich

 

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

23 años de intensa dedicación profesional siempre en el sector en Compañía Aseguradora. En 4 Entidades con realidades distintas, multinacionales, locales, especialistas, generalistas que me han aportado una amplia visión gestionando desde Direcciones en Central como en Direcciones Territoriales las necesidades que nos traslada la mediación y cómo desde Entidades debemos ayudarles a desarrollar y consolidar negocio.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Seguramente hay muchos a los que nos enfrentamos como oportunidades, pero en mi opinión el principal reto que tenemos todos es obtener amplia información para conocer mucho más a nuestros clientes y así poder interactuar con ellos. Por supuesto siempre coordinados Entidad-Mediación. Y como reto mayor gestionar lo que ahora definimos como digitalización del cliente, que es como, de que forma mi cliente llega a mí y cómo yo a él.

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Los principales indicadores a cierre de Septiembre, nos confirman un posible cambio de ciclo al alza en cuanto a primas. El repunte de la frecuencia por mayor uso y la aplicación del Baremo, unido a los márgenes ya tan estrechos, ayudarán a que la tendencia se consolide.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Los clientes ya se relacionan con las empresas de manera diferente a como lo hacían. La conectividad por medio de smartphones o tabletas como ejemplo, les permite de manera inmediata cubrir sus necesidades. Los clientes inician una transacción por un canal y la terminan por otro bien distinto. Al sector asegurador lo veo en plena transformación haciendo suya la digitalización del cliente, trabajando para construir a sus clientes un entorno de omnicanalidad, donde los mismos tengan a su disposición múltiples accesos (webs, apps, teléfonos, redes sociales…)

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

El crecimiento vendrá por nuestros propios clientes, los que tenemos en cartera, a quienes tenemos que asesorar y gerenciar sus riesgos de manera integral. Compañías y mediación, gestionamos clientes, no pólizas. En Mediación, tenemos que pensar y orientar más a nuestras organizaciones al asesoramiento en el negocio de empresas y en el negocio de Vida. Hay ramos, productos donde cada vez cuesta más diferenciarse si no es por un precio competitivo.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Solvencia II, es una Directiva que cambia las normas europeas del Seguro para reforzar el sector, y ofrecer los mejores productos aseguradores a los clientes. El objetivo principal consiste en mejorar el control, medición y seguimiento de los riesgos de mercado, operacionales, de liquidez a los que están expuestos las Compañías. Hoy tenemos un sector plenamente solvente, y no preveo grandes movimientos, si bien la exigencia de esta normativa nos obliga a que todos estemos a la altura.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Hemos comentado que la tecnología es vital, pero tan importante es que el cliente tenga una buena experiencia con la Compañía, con su mediador. El cliente demanda inmediatez, quiere que sus necesidades se cubran lo más rápido posible, quiere facilidad, transparencia, seguridad en cualquier transacción que realice para cubrir el riesgo.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Sin lugar a dudas ambas cosas van a ir unidas. Pero seamos conscientes que la principal revolución es la digitalización que abre nuevos entornos y escenarios donde nuevos competidores entrarán a jugar este partido. Los grandes “players” del denominado “big data” gestionarán este negocio también, y el “gap” que tenemos frente a ellos en conocimiento del cliente, nos exige estar preparados, innovar y actuar ya.

Entrevista a Eulogio Manuel García Doval Director Territorial de Galicia y Asturias de Reale Seguros

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Mi trayectoria profesional empieza en Junio de 1997 en Winterthur Seguros. Empecé en el Dtpo. Técnico de Autos, para luego pasar en Febrero de 1998 a Gerente de Red en la Oficina de Santiago de Compostela. Posteriormente fui pasando por distintos puestos comerciales en la Sucursal de Ourense y la Sucursal de A Coruña. En el 2007, con la compra de Winterthur por AXA, me nombran Director Zona de Corredores en Galicia (2007-2008), y posteriormente en 2009 Director Zona Mixta de A Coruña y Lugo. En Marzo 2010 dejo AXA y empiezo a trabajar en Reale Seguros como Director Territorial de Galicia y Asturias, puesto que ocupo en la actualidad.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

- Tecnología.

- Especialización.

- Multi canalidad / Multiaccesos a la oferta.

- Profesionalización

- Puesta en valor de la figura del mediador profesional como figura de valor añadido al cliente

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Estamos en un momento donde se producirá un punto de inflexión en la evolución de las primas del ramo de autos, ya que el nuevo Baremo que entra 1 Enero 2016 va a ser detonante para adecuar la tarifa al aporte de solvencia técnica al ramo.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Avanzando de forma firme alineando estrategias para no colisionar. El posicionamiento online de las entidades tradicionales es una realidad, y se está más en una posición de salida  y muy suave aceleración, que de 1ª  estratégica de desarrollo comercial.

La actual oferta al cliente se centra más en la información via apps de acceso a servicios y  estado de sus productos que de la  oferta y comercialización online de los productos de la aseguradora.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

La madurez del mercado, la información del cliente, la recuperación económica, en líneas generales deberían traducirse en una mejora de la oferta de los productos personales, tales como vida, salud, y ahorro. En la medida que se recupere la capacidad de ahorro de las familias y estabilidad de ingresos, es estos productos serán los mejor posicionados.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Desde luego, Solvencia II es un paso muy importante y exigente que dará un plus de garantía y prestigio al sector  que pasará factura a alguna entidad.

A priori,  las entidades más pequeñas con desequilibrios de gestión deberían ser las primeras en buscar salidas por medio de fusiones , integraciones..etc.  

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Satisfacción de sus demandas. Pueden ser mucha o pocas, ponderando de diferente forma según el perfil “Producto de calidad, competitivo en coberturas, excelente calidad / precio,  respuesta ágil en siniestros, accesibilidad, Proximidad. Oficinas,..etc.”

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Debemos ir alineando la estrategia comercial de la red de mediación tradicional con el mundo on line.

Sorprender a los clientes con herramientas de acceso y comunicación de uso fácil y efectivo en pro de una mayor interacción con los mismos.

Los seguros deben ser más especializados o adaptados al tipo y grado de uso del bien a asegurar.

Mayor conocimiento y uso de la información de los clientes por medio de potentes CRM, generadores y regenerados de nuevas oportunidades de desarrollo con los clientes de cartera.

 

Entrevista a Jose Ramón Azurmendi Director de Marketing Estratégico y Clientes de Aegon Seguros

NB21.Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Mi historia en el sector asegurador es breve. Me incorporé en el 2013 al equipo directivo de Aegon España porque el proyecto que había en la compañía me pareció muy interesante. Yo vengo del sector de las Telecomunicaciones donde hasta entonces había desarrollado toda mi carrera profesional, inicialmente como consultor estratégico y luego como Director de Marketing en Ono.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Debemos trabajar en la digitalización del sector, algo que sin duda nos ayudará a impulsar nuestra actividad y acercarnos al cliente. La simplificación de los productos, la claridad en nuestras comunicaciones y un verdadero asesoramiento a los clientes serán factores fundamentales que afectan directamente a mejorar la imagen de nuestro sector.

Otro de los retos a los que nos enfrentamos es conocer mejor a nuestros clientes. El cliente ha evolucionado. Ahora contacta con la compañía a través de nuevos canales, a cualquier hora del día, cualquier día de la semana y pide soluciones rápidas y sencillas. Adaptarnos a esas nuevas demandas y ser capaces de ofrecer un servicio satisfactorio mejorará la relación y nos permitirá adelantarnos a sus necesidades.

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Nosotros en Aegon no trabajamos el ramo de autos ahora mismo y tampoco está en nuestro plan estratégico. Nos centramos en trabajar para asegurar el futuro financiero de nuestros clientes, pero siempre vinculados a sus ahorros y preparación para la jubilación, o a proteger su familia (ya sea con productos de vida riesgo/salud) y hogar. En otros mercados como Holanda sí que disponemos de este ramo y lo que vemos es que las nuevas tecnologías ofrecen precisamente mucha capacidad para segmentar mejor a los clientes y adecuarse a sus necesidades.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Este es sin duda uno de los principales desafíos al que el sector se enfrenta. Los clientes ya son multicanal con otros productos y servicios y así lo esperan de las aseguradoras. Para nosotros ya es una realidad.

En este sentido, nuestra oferta multicanal está basada en propuestas de valor integrales e innovadoras con las que conseguimos llegar a todos los potenciales clientes. Desde esta perspectiva, lanzamos Canal Directo con el objetivo de ofrecer una mayor agilidad y sencillez en la contratación online de los ramos de vida y salud. En cuanto a temas de ahorro y planificación financiera, hemos puesto en marcha el Canal Asesor, con el que pretendemos ayudar al cliente a responsabilizarse de su futuro financiero de cara a su jubilación ofreciéndole un asesoramiento profesional acorde a sus necesidades concretas. Fomentamos así nuestra labor educativa y formativa en la sociedad para mostrar la importancia de estar asegurado, que no es otra que la de proteger a la familia durante los años de mayor riesgo y fragilidad.

Del mismo modo, continuamos potenciando nuestro Canal Especialista y Corredores, y creciendo con nuestros acuerdos en Bancaseguros. Cada vez son más los Corredores que apuestan por la digitalización y por acercarse a su territorio y clientes con una propuesta online, nosotros tenemos una importante experiencia y por eso creemos que podemos aportarles un valor diferencial.

Los clientes, independientemente de donde o con quien contraten las pólizas van a ser cada día más multicanales y nos exigirán a todos los actores que así lo seamos. No solo en la venta sino también en gran parte de los puntos de contacto que tienen con nosotros.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

España es un país infraasegurado, sobre todo en el ramo de vida-riesgo. Esta falta de arraigo del seguro de vida en España responde a varias razones. En primer lugar, hemos detectado que existe un claro desconocimiento de las características del producto entre los españoles. No se entienden correctamente las coberturas y el capital asociado a este tipo de soluciones. Por otro lado, se tiende a pensar que es un seguro caro destinado a rentas altas cuando nos encontramos ante un producto asequible con una relación coste-beneficio muy ventajosa. Además, existen factores socio-culturales en nuestro país que nos alejan de estas soluciones. A diferencia de sociedades con un componente más liberal, en España seguimos confiando en la protección del Estado. Y lo mismo ocurre con la salud.

En definitiva, sigue faltando una cultura del riesgo, por lo que este mercado tiene por delante un gran potencial. Será la labor de todos los actores del sector lograr una mayor concienciación de la sociedad sobre los beneficios de contar con una buena cobertura aseguradora.

Por otro lado la sociedad es cada vez más consciente de que tiene que ahorrar y prepararse para la jubilación. Depender de los planes sociales o de la seguridad social aporta mucha incertidumbre y entendemos que la cultura del ahorro va a crecer y cambiar en España en los próximos años.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Efectivamente Solvencia II es un reto para el sector, no solo por sus exigencias e impacto en aquellas compañías que no han podido prepararse o a las que les va implicar ajustarse ahora. Nosotros llevamos tiempo preparándonos este escenario y efectivamente aunque hemos perdido competitividad en algún tipo de ofertas, creemos que estamos en buena situación.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Sin duda, lo que el cliente necesita confianza y un buen servicio. Para el cliente la compañía es aquel con el que esta interactuando, ya sea un asesor, personal de una correduría o incluso cuando se auto gestiona vía web. Huye de la letra pequeña y busca transparencia y cercanía en el trato. En Aegon nuestro único objetivo es ofrecer soluciones claras y sencillas de comprender a nuestros clientes a través de un asesoramiento profesional acorde a sus necesidades concretas. Por eso, nuestra Misión es ayudar a la gente a responsabilizarse de su futuro financiero de cara a su jubilación. Fomentamos así nuestra labor educativa y formativa en la sociedad para mostrar la importancia de estar asegurado, que no es otra que la de proteger a la familia durante los años de mayor riesgo y fragilidad. Solo así conseguiremos ganarnos su confianza para convertirnos en sus “compañeros de viaje”.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Yo creo que nos esperan años de innovaciones y movimientos disruptivos en el sector. Sobre muchas de estas innovaciones ya se está hablando: como el impacto del internet de las cosas, o el big data, la digitalización de los procesos…. Y el sector está trabajando en este sentido, por lo tanto antes o después llegarán.

En cuanto a la comercialización, la agregación en una única oferta de varios  seguros es una tendencia lógica por la que muchas aseguradoras están apostando, como ya ha ocurrido en otros sectores como en las telecomunicaciones. Pero esto no deja de ser una ecuación de valor, donde el cliente tiene que ver realmente qué es lo que le interesa y por tanto saber qué seguros tiene sentido obtener de una manera agregada o si es más beneficioso contratar un seguro específico para cubrir una necesidad concreta.

Sobre el medio y largo plazo, movimientos más disruptivos pueden llegar, con la entrada de otros players actualmente fuera del sector. Google está muy activo y lógicamente tiene una capacidad disruptiva importante que podría variar el sector asegurador en el futuro. Ya lo veremos, desde luego tenemos mucho trabajo y retos por delante.