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2016 traerá una recuperación de las primas intermediadas por el sector

¿Cuáles son las perspectivas para el sector asegurador para este 2016? Un año más Community of Insurance se hace esta pregunta, y con la ayuda de 19 Dirigentes  se hacen los pronósticos de los temas que más preocupan en el Sector Asegurador.

 

Community of Insurance: Desde la perspectiva de crecimiento de primas, ¿cómo crees que evolucionará 2016 y cuáles pueden ser los productos tractores? Y ¿cómo prevés la evolución de los resultados de las Compañías y de las Corredurías de seguros?

Hacer predicciones asertivas sobre el crecimiento del sector asegurador teniendo en cuenta lo directamente ligado que está a la economía real y las incertidumbres en las que estamos inmersos como sociedad globalizada e interconectada no es tarea fácil.

Sin embargo todo indica que a pesar de dichas incertidumbres (política interna, la deriva de China y Brasil, la política monetaria del BCE…) España ha iniciado una senda de crecimiento que no debería verse truncada, al menos bruscamente . El crecimiento del PIB para 2015 ha sido de un 3,4% y las previsiones para el 2016 son del entorno del 2,6%; si a esta incipiente (aunque no consolidada) mejoría de la economía basada en un crecimiento de la demanda interna y fortalecida por ciertos factores externos (abaratamiento del petróleo), le adicionamos los importantes cambios legislativos que entran en vigor en el sector asegurador en 2016 (baremo auto, Solvencia II), deberían  traer como consecuencia una recuperación de las primas intermediadas por el sector.

 Por ramos:

 El ramo de autos por su peso específico debería ser uno de los productos tractores. Que sea en mayor o menor medida va a depender en parte de las políticas de precios que finalmente adopten las compañías, estas necesitan recuperar el deterioro sufrido en sus cuentas técnicas. Todo indica que debido a la insuficiencia de prima existente, el aumento de la siniestralidad (1,8 p.p. en relación al 3T del 2014)  y la aplicación  del nuevo baremo será necesario un aumento en las primas. Se habla de un incremento medio de un 6% para estos primeros meses del año, sin embargo hay quien opina que esto no es suficiente para equilibrar dichas cuentas. Algunas aseguradoras están aplicando ya aumentos medios de un 15% mientras que otras se quedan en un 3,8%/4%. En el 3T del año 2015 el aumento del volumen de primas ha sido de un 1,2%  frente al 1,8% negativo del mismo trimestre del 2014. Parece que se mantendrá e incluso incrementará esta tendencia,  en parte por la evolución de la economía y el número de matriculaciones previstas, sin embargo insisto que en mi opinión va a tener mucho que ver lo que al final se imponga en política de precios en general en cuanto al negocio existente sobre todo, si al final el aumento de precios tira hacia el tramo alto comentado, o hacia el bajo.

 El ramo de salud es un ramo cada vez más consolidado y con mayor penetración. Durante el 2015 su crecimiento fue entorno al 3,4% y es posible que supere este crecimiento en el año 2016. La modalidad de reembolso sigue aumentando su crecimiento, y creo además que es un seguro cada vez más valorado.

 El ramo de vida debería de tener un fuerte desarrollo en los próximos años sobre todo por la parte de previsión y ahorro. A pesar de tener el hándicap de ser un ramo muy sensible a la renta disponible de los hogares, el envejecimiento de la población y la labor de concienciación sobre previsión social de la que todos somos responsables tiene que dar sus frutos. Los datos a noviembre de 2015 ya parece que empiezan a reflejar recuperación con un crecimiento de un 2,4%, siendo Vida riesgo el que ha crecido más porcentualmente 5,98% y ahorro recuperándose lentamente de los decrecimientos de los últimos tiempos con un aumento del 1,15%.

 Multiriesgos durante este año 2015 ha vuelto también a la senda del crecimiento, parece que la construcción residencial comienza a crecer, aunque por ahora sean crecimientos moderados por lo que previsiblemente la tendencia será como mínimo similar tirando hacia arriba.

 Otros ramos como Responsabilidad Civil y Transportes también han dado un cambio significativo pasando de ratios negativos a crecimientos . Se espera que sigan en esa senda de crecimiento pero su peso especifico sobre el volumen total no es tan relevante.

 Las aseguradoras están soportando durante estos últimos años costes adicionales tanto materiales como en recursos humanos en relación con la Directiva de Solvencia II y la adaptación de sus organizaciones a la misma. Por otro lado están recaudando primas a precios de crisis, la frecuencia siniestral subiendo por la recuperación económica y sin tener muy claro aún cual va a ser el efecto real de la entrada del nuevo baremo de indemnización. Esto unido a las fuertes inversiones que están haciendo orientadas a su transformación digital y al impacto que en sus cuentas de resultados están teniendo los recortes financieros, por los bajos tipos de interés que continúan lastrado las evolución de las provisiones de los seguros de vida, parece que no son las condiciones más óptimas para tener los mejores resultados. Ahora más que nunca, cuando los márgenes se estrechan es indispensable una buena gestión, de ello dependerán en gran medida esos resultados.

 En cuanto a las corredurías de seguros, durante estos últimos años, los corredores de seguros han visto como su cuenta de resultados, de forma generalizada, empeoraba año tras año como consecuencia de la reducción de la prima media. A la par, la carga de trabajo administrativo para defender la cartera consumía tantos recursos, que en muchos casos, no se podía apenas prestar atención a captar el poco negocio nuevo que existía.

En 2016, buscando la rentabilidad perdida, veremos un sector muy dinámico, en el cual se acelerarán los proyectos de unión de mediadores para compartir recursos y socializar inversiones. La transformación digital ya imparable, transformará también el panorama de la distribución de seguros a m/p. Los costes de esta transformación, son inasumibles para muchos mediadores. Sera un año de oportunidades, donde aquellos proyectos ya consolidados tendrán una ventaja competitiva cierta.

En cuanto a los resultados, quizás el nuevo entorno de subidas de primas depare para 2016 una carga de trabajo adicional para gestionar y defender la cartera, que paulatinamente tenderá a ir reduciéndose si finalmente la subida de primas es consistente y generalizada en cartera y no dista demasiado de la de nueva producción. Todo ello, finalmente, conducirá a una leve recuperación de la rentabilidad a corto plazo.

Community of Insurance: Teniendo en cuenta los cambios legislativos, el cambio de tendencia de la economía y la situación política nacional y mundial ¿cuáles son, a tu juicio, los principales retos a los que se tendrá que enfrentar el sector en el nuevo año?

La situación política nacional y mundial, es ciertamente compleja, y tampoco ayuda a aportar certidumbre en un momento en el cual se necesita seguridad y estabilidad.

 Los hábitos de consumo y conducta de los clientes han cambiado. Tenemos clientes más digitales y el avance de este proceso es imparable. El sector ha sido siempre muy conservador sin embargo según un informe de Accenture el 52% de las aseguradoras prevé contar con un proceso de ventas totalmente digital en los próximos tres años.

 El entorno financiero en el que vivimos no es el más favorable para el sector, están encima de la mesa todos los compromisos adquiridos por las aseguradoras en productos de ahorro a largo plazo.

 La cambios legislativos son importantes, tanto Solvencia II como el nuevo baremo y requieren maximizar la rentabilidad a la vez que una gestión impecable.

 En relación a las aseguradoras, la adaptación a todas estas situaciones son retos importantes pero desde mi punto de vista quizá los mayores desafíos son, la digitalización y la adaptación al entorno financiero actual de bajos tipos de interés que parece se va a sostener en el tiempo.

 Los canales de distribución a su vez tienen sus retos particulares. El corredor de seguros, debe ocupar su espacio y delimitarlo perfectamente aportando valor con sus conocimientos y profesionalidad, haciendo valer su cercanía con los clientes y su valor diferencial. Se necesita para ello la plena colaboración con las aseguradoras además de relaciones estables y transparentes buscando siempre el beneficio del cliente. La tecnología será una herramienta fundamental para poder adaptarnos como canal a la experiencia que el nuevo cliente digital requiere por ello es de los retos más importantes también para los corredores. Para poder afrontar todos esto  es necesario el avance en la concentración del canal.

 Community of Insurance: Todos tenemos algún deseo cuando comienza una nueva etapa, como profesional de seguros comprometido y en relación a esta actividad, ¿nos puedes desvelar cuál es tu deseo para 2016?

Mi deseo o deseos es seguir avanzando en la mejora del sector asegurador en todos los sentidos, en solvencia, eficacia, rentabilidad…Que la sociedad lo reconozca como el valioso instrumento de previsión social y de gestión de riesgos que es. Que consigamos la máxima eficacia en nuestra labor de servicio siendo la transparencia uno de los pilares fundamentales de la gestión diaria de nuestra profesión y también que la convivencia entre canales sea respetuosa y altamente profesional.

Accede desde aquí al documento completo elaborado por Community of Insurance, con la experta opinión de los 19 Dirigentes del Sector Asegurador.

 

Entrevista a Ramón Albiol Director General de Marketing Site, editor de Seguros tv y Director de elEconomista Seguros

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

La verdad es que si tuviera que resumir mi trayectoria en el sector podría resumirse en un interesante viaje a través de todas las áreas de contacto con el cliente en todos los ramos disponibles en la actualidad. Desde mis comienzos he tenido la suerte de poder trabajar todos los productos de particulares y empresas así como los diferentes canales de comercialización según han ido surgiendo, o los hemos ido creando. Y tanto en empresas nacionales como multinacionales.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Sin ninguna duda la orientación al cliente y la digitalización. Son dos asignaturas que no se pueden convalidar, hablando en términos académicos, y que dejaran fuera a empresas y mediadores que no asuman la transformación a tiempo.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente y la omnicanalidad, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Muchas entidades están trabajando seria e intensamente en ambos temas, pero aun hay mucho por hacer, este aspecto es como la selección natural en la vida real, marcará la diferencia entre sobrevivir y desaparecer. Lo que es relevante es que los consumidores de los próximos años son nativos digitales y están dispuestos a comprar seguros a cualquier canal que se lo ofrezca, sea o no asegurador. Esto marcará un antes y un después en el sector.

NB21. ¿Qué opinión te merecen los procesos de integración de corredurías de seguros? ¿En qué benefician al cliente final?

Es innegable que el tamaño es muy importante en los mercados globales, pero no es la única estrategia. Lo único que favorece al cliente es todo aquello que esté orientado a prestar un servicio excelente, por cualquier medio disponible y en el momento que el cliente lo necesite. Si la concentración de corredores tiene como resultado distribuidores de seguros con esos objetivos perfecto.

En cualquier caso no es muy razonable que existan corredurías que ni siquieran mantiene a su propietario con los ingresos que generan.

NB21. ¿Cómo crees que será la correduría de seguros del futuro?

Ante todo profesionales. Tengo el referente, por experiencia en trabajar con entidades de esa nacionalidad, de lo que los ingleses entienden por corredor de seguros y en ese sentido creo que es una imagen a poner en el objetivo de los corredores españoles. La creación de valor en las relaciones con el cliente viene originada por la obtención de coberturas adaptadas, precios ajustados que generen beneficios al sistema y sobre todo de un servicio excelente. Tienen que ser parte del proceso de creación de productos pensando en el cliente y en sintonía con “la fabrica”, que son las compañías y que deben contar con el corredor como profesional alineado con el negocio, y que no está solamente del lado de la comisión más alta posible.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

Parece obvio que sean los denominados riesgos masa, pero estoy convencido que los que destacarán en 10 o 15 años serán variaciones de los productos básicos actuales pero con condiciones de contratación muy vinculadas al uso que el cliente haga de sus bienes y con un alta vinculación tecnológica. No me veo capaz ahora mismo de enumerarlos. Seguro que nos sorprenderan las novedades y algunas de ellas vendrán de players que no son aseguradores.

Por otro lado parece inevitable que todo lo vinculado a las pensiones y el cuidado de personas mayores, dependencia, etc. tendrá un gran desarrollo en los próximos años. Es la ley del mercado.

NB21. Se ha dicho que la aplicación de Solvencia II forzará fusiones en el sector. ¿Está el sector asegurador español preparado? ¿Veremos fusiones en España?

Sin duda, está será la tercera o cuarta concentración en el sector, de hecho hemos pasado de las más de 500 entidades cuando comencé en seguros a la situación actual en la que el mercado está concentrado en la cabeza del ranking en 4 o 5 grandes grupos. Por suerte dos de ellos son españoles. Pero si seguirán las compras y fusiones, especialmente porque además fluye el dinero para ello en los ultimos meses.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una correduría de seguros?

Creo que el cliente tipo de una correduría es el que quiere que un profesional gestione sus riesgos, sin tener que preocuparse de las coberturas o los precios, y eso requiere de profesionalidad, dedicación y comunicación con el cliente. Todo ello es lo que muchos profesionales ya están haciendo, pero por desgracia no es la generalidad de la práctica habitual. Hay mucho por hacer.

Entrevista a Luis López Visús Director Comercial Territorial Centro-Noroeste en Zurich

 

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

23 años de intensa dedicación profesional siempre en el sector en Compañía Aseguradora. En 4 Entidades con realidades distintas, multinacionales, locales, especialistas, generalistas que me han aportado una amplia visión gestionando desde Direcciones en Central como en Direcciones Territoriales las necesidades que nos traslada la mediación y cómo desde Entidades debemos ayudarles a desarrollar y consolidar negocio.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Seguramente hay muchos a los que nos enfrentamos como oportunidades, pero en mi opinión el principal reto que tenemos todos es obtener amplia información para conocer mucho más a nuestros clientes y así poder interactuar con ellos. Por supuesto siempre coordinados Entidad-Mediación. Y como reto mayor gestionar lo que ahora definimos como digitalización del cliente, que es como, de que forma mi cliente llega a mí y cómo yo a él.

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Los principales indicadores a cierre de Septiembre, nos confirman un posible cambio de ciclo al alza en cuanto a primas. El repunte de la frecuencia por mayor uso y la aplicación del Baremo, unido a los márgenes ya tan estrechos, ayudarán a que la tendencia se consolide.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Los clientes ya se relacionan con las empresas de manera diferente a como lo hacían. La conectividad por medio de smartphones o tabletas como ejemplo, les permite de manera inmediata cubrir sus necesidades. Los clientes inician una transacción por un canal y la terminan por otro bien distinto. Al sector asegurador lo veo en plena transformación haciendo suya la digitalización del cliente, trabajando para construir a sus clientes un entorno de omnicanalidad, donde los mismos tengan a su disposición múltiples accesos (webs, apps, teléfonos, redes sociales…)

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

El crecimiento vendrá por nuestros propios clientes, los que tenemos en cartera, a quienes tenemos que asesorar y gerenciar sus riesgos de manera integral. Compañías y mediación, gestionamos clientes, no pólizas. En Mediación, tenemos que pensar y orientar más a nuestras organizaciones al asesoramiento en el negocio de empresas y en el negocio de Vida. Hay ramos, productos donde cada vez cuesta más diferenciarse si no es por un precio competitivo.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Solvencia II, es una Directiva que cambia las normas europeas del Seguro para reforzar el sector, y ofrecer los mejores productos aseguradores a los clientes. El objetivo principal consiste en mejorar el control, medición y seguimiento de los riesgos de mercado, operacionales, de liquidez a los que están expuestos las Compañías. Hoy tenemos un sector plenamente solvente, y no preveo grandes movimientos, si bien la exigencia de esta normativa nos obliga a que todos estemos a la altura.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Hemos comentado que la tecnología es vital, pero tan importante es que el cliente tenga una buena experiencia con la Compañía, con su mediador. El cliente demanda inmediatez, quiere que sus necesidades se cubran lo más rápido posible, quiere facilidad, transparencia, seguridad en cualquier transacción que realice para cubrir el riesgo.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Sin lugar a dudas ambas cosas van a ir unidas. Pero seamos conscientes que la principal revolución es la digitalización que abre nuevos entornos y escenarios donde nuevos competidores entrarán a jugar este partido. Los grandes “players” del denominado “big data” gestionarán este negocio también, y el “gap” que tenemos frente a ellos en conocimiento del cliente, nos exige estar preparados, innovar y actuar ya.

Entrevista a Eulogio Manuel García Doval Director Territorial de Galicia y Asturias de Reale Seguros

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Mi trayectoria profesional empieza en Junio de 1997 en Winterthur Seguros. Empecé en el Dtpo. Técnico de Autos, para luego pasar en Febrero de 1998 a Gerente de Red en la Oficina de Santiago de Compostela. Posteriormente fui pasando por distintos puestos comerciales en la Sucursal de Ourense y la Sucursal de A Coruña. En el 2007, con la compra de Winterthur por AXA, me nombran Director Zona de Corredores en Galicia (2007-2008), y posteriormente en 2009 Director Zona Mixta de A Coruña y Lugo. En Marzo 2010 dejo AXA y empiezo a trabajar en Reale Seguros como Director Territorial de Galicia y Asturias, puesto que ocupo en la actualidad.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

- Tecnología.

- Especialización.

- Multi canalidad / Multiaccesos a la oferta.

- Profesionalización

- Puesta en valor de la figura del mediador profesional como figura de valor añadido al cliente

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Estamos en un momento donde se producirá un punto de inflexión en la evolución de las primas del ramo de autos, ya que el nuevo Baremo que entra 1 Enero 2016 va a ser detonante para adecuar la tarifa al aporte de solvencia técnica al ramo.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Avanzando de forma firme alineando estrategias para no colisionar. El posicionamiento online de las entidades tradicionales es una realidad, y se está más en una posición de salida  y muy suave aceleración, que de 1ª  estratégica de desarrollo comercial.

La actual oferta al cliente se centra más en la información via apps de acceso a servicios y  estado de sus productos que de la  oferta y comercialización online de los productos de la aseguradora.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

La madurez del mercado, la información del cliente, la recuperación económica, en líneas generales deberían traducirse en una mejora de la oferta de los productos personales, tales como vida, salud, y ahorro. En la medida que se recupere la capacidad de ahorro de las familias y estabilidad de ingresos, es estos productos serán los mejor posicionados.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Desde luego, Solvencia II es un paso muy importante y exigente que dará un plus de garantía y prestigio al sector  que pasará factura a alguna entidad.

A priori,  las entidades más pequeñas con desequilibrios de gestión deberían ser las primeras en buscar salidas por medio de fusiones , integraciones..etc.  

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Satisfacción de sus demandas. Pueden ser mucha o pocas, ponderando de diferente forma según el perfil “Producto de calidad, competitivo en coberturas, excelente calidad / precio,  respuesta ágil en siniestros, accesibilidad, Proximidad. Oficinas,..etc.”

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Debemos ir alineando la estrategia comercial de la red de mediación tradicional con el mundo on line.

Sorprender a los clientes con herramientas de acceso y comunicación de uso fácil y efectivo en pro de una mayor interacción con los mismos.

Los seguros deben ser más especializados o adaptados al tipo y grado de uso del bien a asegurar.

Mayor conocimiento y uso de la información de los clientes por medio de potentes CRM, generadores y regenerados de nuevas oportunidades de desarrollo con los clientes de cartera.