XII Convención NB21: Nuevos retos, nuevas soluciones

Los pasados 15 y 16 de Mayo, NB21 celebró en la isla de la Toja su XII Convención anual, con el lema que sirve de título a este post.

Esta es una ocasión en la que la comunidad de directivos, socios, asociados y trabajadores de las distintas oficinas que forman NB21 comparten ideas, experiencias y actividades durante dos días.

La Convención contó en esta edición con el patrocinio de Axa, Helvetia y Reale, y la colaboración de MM Globalis, Fiatc y Asegrup.

La jornada de trabajo se abrió con la intervención del nuevo presidente de NB21, José Carlos Fernández Valcarce, que agradeció a los patrocinadores y colaboradores su participación. Jose Carlos Fernández destacó en su intervención la buena marcha de la correduría en el último año, su crecimiento sostenido en todos los ámbitos y dio la bienvenida a las nuevas incorporaciones a la familia de NB21.

A continuación intervino Daniel Álvarez Lamas, coach y fundador del Instituto Ben Pensante, con la ponencia “Construye tus relaciones desde tu mejor versión”, en la que, contando con la participación del público en diferentes ejercicios, fue desgranando las claves de la construcción de buenas relaciones y comunicación eficaz: Contexto, interés, emoción y naturalidad. 

El plato fuerte llegó con la mesa redonda en la que participaron representantes de tres compañías aseguradoras:

• Jesús De Sedas, responsable nacional de corredores de Helvetia.
• Rafael Calderón, director del canal de corredores de Reale.
• Fernando Calvín, director territorial de Axa.

La mesa fue moderada por María Ameijeiras, Consejera Delegada de NB21, y se organizó en torno a varios bloques temáticos:

• Guerra de precios.

 Los representantes de las compañías coinciden en que es más que probable que se produzca un incremento de las primas, especialmente en el ramo de Autos. La aplicación del nuevo baremo de indemnizaciones por daños personales, que eleva significativamente la cuantía de las mismas, junto con las nuevas regulaciones derivadas de la directiva Solvencia II, forzarán a las compañías a cambiar su política de precios a la baja. Aunque sin explicitarlo demasiado, se mencionaron cifras de entre el 8 y el 12% de subida. También se mencionaron como factores que influirán en los precios el alza de la siniestralidad, un mayor control del fraude, especialmente en pequeños siniestros, y las mejoras tecnológicas y en eficiencia en los procesos internos de las aseguradoras.

•  Plan estratégico del seguro.

 La puesta en marcha de las medidas contempladas en el Plan Estratégico del sector avanza de forma muy dispar, tanto entre las compañías aseguradoras como en las corredurías.  Las compañías advierten del cambio en perfil del cliente y sus hábitos de compra, con una frase muy explícita: “El cliente compara por internet y acude a la correduría en persona…de momento” pero Axa ofreció cifras concretas: el año pasado vendió 100.000 pólizas de auto a través de canales directos. Este cambio de comportamiento afecta no sólo a clientes urbanos, sino también a los del mundo rural.

Los participantes estuvieron de acuerdo en que la concentración de corredurías es una alternativa interesante para ganar en eficiencia, poder de negociación y capacidad comercial, aunque alertaron de que todos los modelos de integración no son valorados de la misma manera por las aseguradoras.  Además, se mencionó la especialización en ramos como vida y salud. En cualquier caso, se ofrecieron datos que reflejan la situación del sector: Hay 129 corredurías en España en situación de alto riesgo, y otras 2.000 deben hacer algo y no conformarse con gestionar su cartera.

•  Bancaseguros:

 Competir con la banca en la comercialización de seguros está siendo uno de los grandes retos de las corredurías. Desde la perspectiva de las compañías, se mencionaron algunos aspectos clave:

-Los bancos están contratando a ejecutivos de aseguradoras para mejorar su técnica de comercialización de seguros. Esto supone que cada vez lo harán mejor y de forma más profesional.

-La apuesta por la calidad y la diversificación de productos es clave para que una correduría pueda competir.

-El corredor debe decidir con quién quiere trabajar. ¿Tiene sentido trabajar con una compañía que apuesta por la banca como su principal canal de comercialización?

-Para muchas compañías, las pólizas vendidas en banca suponen un verdadero quebradero de cabeza en la atención postventa.

-Nunca debe darse por perdido a un cliente que se va con un banco. Es un desafío para trabajar con él y recuperarlo.

-No todo es negativo. La banca le “abre los ojos” a muchos clientes sobre la necesidad de cubrir adecuadamente sus riesgos.

•  Conectividad y mejora tecnológica.

La puesta en marcha de estándares de conectividad, especialmente el protocolo EIAC de intercambio de datos entre corredurías y aseguradoras, se ve como un paso imprescindible, pero su avance está siendo más lento de lo deseable. Algunas compañías están ya preparadas para utilizarlo, pero en el caso de las corredurías el grado de preparación e incluso de conocimiento del mismo es, en general, bajo.

Se mencionó como un hándicap la existencia de numerosas plataformas tecnológicas uitlizadas por los corredores (hasta 14 diferentes), lo que supone un sobrecoste para las aseguradoras. Existe el compromiso de las empresas tecnológicas responsables de dichas plataformas de integrar EIAC en sus sistemas en cuanto 5 aseguradoras entren en la Fase 2 de implantación, lo que se espera que suceda este mismo año.

•  Integración:

 El sector apuesta claramente por la integración, tanto entre las corredurías como entre las propias compañías aseguradoras. Se auguran nuevas fusiones en el sector asegurador, consecuencia de las nuevas exigencias de solvencia. En cuanto a las corredurías y la reticencia a integrarse por parte de muchas de ellas, se habló de la diversidad de propuestas al respecto y de cómo la propuesta de NB21 es una de las bien valoradas por las aseguradoras. No obstante, se lanzó una advertencia: “En integración de corredurías, calidad antes que cantidad”. La presión de la banca, que se prevé que seguirá ganando cuota de mercado y los buenos resultados de muchos de los grupos ya integrados incentivará al sector a contemplar más seriamente esta oportunidad.

Como resumen final, citar una frase de Rafael Calderón, de Reale: “La mediación tiene una gran oportunidad si hace bien las cosas”

La jornada de trabajo concluyó por la tarde con una mesa redonda en la que varios miembros del Consejo respondieron a preguntas de los asistentes sobre temas de organización interna de NB21, y en la que se expusieron las cifras que reflejan la buena marcha de la misma, que ya es la décima correduría de seguros en el ranking a nivel nacional.

Al día siguente, los asistentes pudieron disfrutar de diversas actividades lúdicas y de ocio que completaron esta XII Convención.